Στο τέταρτο άρθρο της σειράς άρθρων “Επιχειρείν και Αρχιτεκτονική: Ο Οδικός Χάρτης”, όπου το Archisearch και η Precise εξερευνούν την επιχειρηματική διάσταση της αρχιτεκτονικής, ο Δημήτρης Μανωλάς, διευθυντής στην Ελλάδα της εταιρείας Precise, πραγματεύεται το θέμα “Η αγορά ωριμάζει. Εσύ;”.
Βρείτε το πρώτο άρθρο της σειράς με τίτλο “Γιατί οι Αρχιτέκτονες δουλεύουν διπλά για τα μισά λεφτά”, εδώ!
-γράφει ο Δημήτρης Μανωλάς
Μιλώντας με αρχιτέκτονες σε όλη την Ελλάδα, η ίδια κουβέντα επιστρέφει σχεδόν σε κάθε συζήτηση. Η αγορά ωριμάζει. Και αυτό που βγαίνει από όλες αυτές τις κουβέντες είναι ότι μαζί της ωριμάζουν και τα ίδια τα γραφεία, πράγμα το οποίο εκτός από την άνοδο της αγοράς είναι και μία από τις πιο θετικές εξελίξεις των τελευταίων χρόνων.
Με την αγορά να κάνει για χρόνια απανωτά ρεκόρ αυτό που συμβαίνει τώρα είναι μια φυσιολογική εξισορρόπηση ενός κλάδου που μεγάλωσε ταχύτατα, με τα περισσότερα γραφεία να προσπαθούν να ανταπεξέλθουν σε μια ολοένα αυξανόμενη ζήτηση. Μαζί με την αγορά έχουν ωριμάσει και τα γραφεία και οι πελάτες οι οποίοι με πολύ συγκεκριμένα και ώριμα brief ψάχνουν το σωστό μελετητικό γραφείο και όχι μόνο το πιο φθηνό. Πέραν αυτών, κάτι το οποίο έχει αρχίσει να διαφαίνεται σε όλα τα γραφεία και είναι πλέον ξεκάθαρο, είναι πως η ραγδαία αύξηση της ζήτησης των περασμένων χρόνων δικαιολογούσε εσωτερικά inefficiencies και ακριβά workflows, κάτι το οποίο έχει αρχίσει να βγαίνει στην επιφάνεια τον τελευταίο καιρό.
Όταν η αγορά ωριμάζει, τα γραφεία που έχουν σωστά θεμέλια και ξέρουν τα νούμερά τους είναι αυτά που θα κάνουν τη διαφορά από όλα τα υπόλοιπα. Και μαζί με αυτό έρχεται για άλλη μια φορά η συνειδητοποίηση πως ό,τι μας έφερε σήμερα εδώ που είμαστε δεν είναι απαραίτητα αυτό που θα μας πάει αύριο εκεί που θέλουμε.
Τι μπορεί να μένει κρυφό και να μην αναδεικνύεται σε περιόδους άνθησης;
Όταν η ζήτηση ξεπερνά τη δυναμικότητα της αγοράς, σχεδόν κάθε γραφείο μοιάζει κερδοφόρο επιφανειακά καθώς ο αυξημένος όγκος δουλειάς καλύπτει αναποτελεσματικότητες που σε άλλη φάση της αγοράς δεν θα έμεναν κρυφές. Ακριβώς εκείνες τις στιγμές συχνά συγχέεται το «έχω πολλή δουλειά» με την κερδοφορία και τη λειτουργική επάρκεια. Τι συμβαίνει όμως πραγματικά; Τα πηγαίνει το γραφείο όντως καλά γιατί λειτουργεί σωστά ή απλώς ήταν μια σειρά από τυχερές χρονιές;
Η επόμενη φάση της αρχιτεκτονικής σε μία πιο ώριμη αγορά θα ανταμείψει αυτούς που εκμεταλλεύτηκαν” την άνθηση για να χτίσουν τα συστήματά τους αλλά όχι αυτούς που την είδαν σαν υποκατάστατο των συστημάτων.
Η λανθασμένη ιδέα της σωστής αμοιβής
Η σωστή αμοιβή δεν είναι ένας αριθμός, αλλά μια συζήτηση που κάνεις με τον εαυτό σου. Ακούμε συχνά πολλά γραφεία να μιλούν για την αμοιβή που θα δώσουν σε ένα έργο, σαν να υπάρχει εκεί έξω κάπου μία «σωστή αμοιβή» που πρέπει να την ανακαλύψουν. Δεν υφίσταται αυτό. Η σωστή αμοιβή για ένα έργο εξαρτάται απολύτως από το ποιος το αναλαμβάνει, πώς είναι οργανωμένος, ποια είναι η δομή κόστους του, και πόσο γρήγορα κινείται από την ανάθεση μέχρι την παράδοση. Δύο γραφεία μπορούν να αναλάβουν το ίδιο έργο με την ίδια αμοιβή, και το ένα να παραδίδει μία κερδοφόρα μελέτη, ενώ το άλλο να γίνεται τράπεζα του πελάτη για να κάνει το έργο του.
Η αμοιβή είναι απλώς ένα νούμερο. Το τι σου μένει τελικά στην τσέπη εξαρτάται από όλα όσα συμβαίνουν μεταξύ της υπογραφής του συμφωνητικού και της παράδοσης του έργου. Και αυτό κρίνεται σχεδόν εξ ολοκλήρου από την αποδοτικότητα.
Ένα γραφείο με σωστή επάνδρωση, λειτουργία και αποδοτικότητα μπορεί να παραδώσει ένα εξαιρετικό έργο με ένα υγιέστατο περιθώριο κέρδους, με μία αμοιβή την οποία ένα άλλο γραφείο δε θα μπορούσε καν να αγγίξει. Φυσικά ισχύει και το αντίθετο. Μπορεί ένα γραφείο ενώ έχει υψηλή αμοιβή σε ένα έργο, να χάνει χρήματα από αυτό, γιατί η απόσταση ανάμεσα στη συμφωνημένη αμοιβή και στο πόσο πραγματικά κοστίζει το έργο είναι τόσο μεγάλη, που σχεδόν καμία αμοιβή – όσο γενναιόδωρη και αν ήταν – δεν θα μπορούσε να την καλύψει. Το πόσο καλή είναι η αμοιβή με την οποία έχει αναλάβει ένα γραφείο ένα έργο, και το πόσο στην πραγματικότητα κοστίζει η μελέτη του, είναι δύο εντελώς διαφορετικά πράγματα.
Τι σημαίνει στ’ αλήθεια έλεγχος έργου
Όταν ρωτάω έναν αρχιτέκτονα ποιο ήταν το πιο κερδοφόρο έργο της προηγούμενης χρονιάς, η σιωπή που ακολουθεί μου λέει περισσότερα από όσα θα μπορούσε να μου δείξει οποιοδήποτε excel. Τα περισσότερα γραφεία δεν μπορούν να απαντήσουν, όχι μόνο γιατί δεν ξέρουν, αλλά γιατί κανείς δεν τους το έμαθε.
Η ανάλυση κόστους ενός έργου δεν είναι άσκηση που γίνεται στο τέλος της χρονιάς ή στο κλείσιμο του έργου. Είναι διαδικασία που πρέπει να τρέχει σε πραγματικό χρόνο, καθ’ όλη τη διάρκεια της μελέτης, όταν υπάρχει ακόμα περιθώριο να εντοπιστεί έγκαιρα μια απόκλιση και να αντιμετωπιστεί προτού εξελιχθεί σε πρόβλημα.
Ακολουθούν πέντε ερωτήσεις που πρέπει να μπορεί να απαντά κάθε γραφείο για κάθε ενεργό έργο:
- Με βάση την αμοιβή του έργου και αφαιρώντας τα κόστη εξωτερικών συνεργατών, πόσες ώρες μπορώ να διαθέσω συνολικά;
- Πόσες ώρες αντιστοιχούν σε κάθε φάση της μελέτης;
- Στη φάση που τρέχει αυτή τη στιγμή, βρίσκομαι εντός του προϋπολογισμού ωρών ή έχω ήδη ξεπεράσει το όριο που αντιστοιχεί στην πρόοδο μου;
- Δαπανώ ώρες σε αντικείμενο που δεν περιλαμβανόταν στο αρχικό brief;
- Αν διατηρηθεί η τρέχουσα πορεία, με τι κερδοφορία θα κλείσει το έργο;
Τα γραφεία που μπορούν να απαντήσουν σε αυτές τις ερωτήσεις σε πραγματικό χρόνο είναι αυτά που εντοπίζουν μια απόκλιση την ημέρα που εμφανίζεται, και όχι τρεις μήνες μετά που το περιθώριο διόρθωσης έχει ήδη χαθεί. Είναι αυτά που μπορούν να ανοίξουν εγκαίρως μια ειλικρινή συζήτηση με τον πελάτη για επιπλέον αντικείμενο, πριν αυτό απορροφηθεί σιωπηλά μέσα στην αρχική αμοιβή. Είναι αυτά που προστατεύουν την κερδοφορία τους κατά τη διάρκεια του έργου, και όχι αφού αυτό κλείσει.
Γιατί αυτός είναι ένας εσωτερικός διάλογος που πρέπει να γίνει τώρα
Γιατί αυτή η στιγμή ευνοεί τα γραφεία που μπορούν να παραδίδουν σωστές μελέτες, στον σωστό χρόνο και στο σωστό κόστος. Είναι τα γραφεία που έχουν καταλάβει τη διαφορά ανάμεσα στο “είμαι busy” και στο “είμαι κερδοφόρος”. Η ανάπτυξή τους τα επόμενα χρόνια δεν θα έρθει με το να αυξήσουν τις αμοιβές τους, αλλά με το να διαχειρίζονται σωστά την υπάρχουσα αμοιβή σε κάθε έργο, αφιερώνοντας τις ώρες που πρέπει στην κάθε μελέτη. Κάποιες φορές θα πρέπει να γίνει κουβέντα προς τον πελάτη. Κάποιες φορές θα πρέπει να γίνει κουβέντα εσωτερικά προς την ομάδα που διαχειρίζεται το έργο. Και τα δύο είναι μέρος της δουλειάς.
Δημήτρης Μανωλάς
Ο Δημήτρης με την ομάδα του βοηθούν αρχιτεκτονικά και interior design γραφεία να σταματήσουν να χάνουν χρόνο και χρήμα και να λειτουργούν σαν υγιείς κερδοφόρες επιχειρήσεις.
Με γραφεία στην Νέα Υόρκη, Λονδίνο, Τελ Αβίβ και Αθήνα και εξειδίκευση στον αρχιτεκτονικό κλάδο, η Precise παρέχει in-house υπηρεσίες Management και Financial Control σε πάνω απο 750 Αρχιτεκτονικά γραφεία σε όλο τον κόσμο.